티스토리 뷰
대학시절에 광고홍보학 전공 수업에서 읽었던 책 설득의 심리학을 다시 한번 읽어보게 되었다. 시험에 초점을 맞추어 보느라 그때 느끼지 못했던 부분들도 다시 보여서 더욱 감명 깊게 보았고 저자, 내용, 집필 배경에 대해 이야기해보려고 한다.
책 설득의 심리학 저자
로버트 치알디니는 미국의 심리학자로, 설득의 심리학 분야에서 세계적으로 명성 있는 저자이다. 그의 대표작인 "설득의 심리학"은 설득의 원리와 전략적 기술을 다양한 사례와 연구를 통해 설명하고 있다. 1945년에 미국 애리조나 주에서 태어난 로버트 치알디니는 애리조나주 대학교와 노스캐롤라이나주 대학교에서 심리학 박사 학위를 취득했다. 그는 오래전부터 사회심리학과 설득의 심리학을 연구해 왔으며, 수많은 연구와 실험을 통해 설득의 원리를 알아냈다. "설득의 심리학"은 설득의 원리를 6가지로 요약하고, 이를 "순종"이라는 용어로 설명하였다. 예를 들자면 이 중에서 "사회적 증명"이라는 원리, 즉 다른 사람들의 행동이나 의견을 따르는 경향이 있는 "추종"의 원리나 "일관성"의 원리, 즉 우선 결정을 하면 그와 동일한 행동을 하는 경향이 있는 것 등이 포함되어 있다. 로버트 치알디니의 저서는 일반 독자들뿐만 아니라 비즈니스, 마케팅, 영업, 정치, 사회과학 등 다양한 분야에서 폭넓게 응용되고 있는데, 특히 경영학이나 광고홍보 관련 학과에서 수업교재로 널리 사용되고 있기도 하다. 그의 심도 있는 연구는 설득의 심리학 분야에서 중요한 기초 이론을 제공하고, 현실적인 실제 상황에서의 설득 전략을 이해하고 이를 참고하여 각종 분야에서 설득 전략들이 사용되는 데에 큰 도움을 주고 있다.
내용
로버트 치알디니의 "설득의 심리학"은 설득의 원리와 기술을 다양한 사례와 연구를 통해 기술한 책으로, 다양한 상황과 각종 분야에서 어떻게 사람들이 설득당하는지를 다양한 예시와 실험을 통해 설명하고 있다. 이 책은 "순종"이라는 6가지의 설득 원리를 소개하고, 이를 효과적으로 활용하는 방법에 대해 자세히 알려준다. 이 책에서 다루는 여러 가지 설득의 원리와 기술에 대해 설명을 하자면, '사회적 증명'은 다른 사람들의 행동이나 의견을 따르는 경향을 이용하여 어떤 것을 행동하거나 의식을 바꾸기를 설득하는 원리이다. '적응'은 상대방에게 먼저 무엇을 제공하거나 호의를 베풀면, 상대방이 그에 대해 보답하고자 하는 심리를 이용하여 설득하는 원리이다. '커밋먼트 및 일관성'은 한 번 결정한 내용에 일관성을 유지하기 위해 행동이나 태도를 취하는 경향을 이용하여 설득하는 원리이다. '좋아함'은 사람들이 자신과 비슷하거나 자신이 호감을 느끼는 사람에게 더 긍정적으로 반응하고 행동하는 경향을 이용하여 설득하는 원리이다. '권위'는 권위 있는 사람들의 의견에 공감하거나 그들의 지시에 따르는 경향이 있는 것을 이용하여 설득하는 원리이다. '희귀성'은 희귀하거나 흔하지 않은 한정된 기회를 잡고 싶어 하는 욕구를 이용하여 설득하는 원리이다. 이 외에도, 각 원리를 활용하는 다양한 기술과 실제 사례들이 많이 소개되어 있다. 이로 하여금 많은 이들이 어떻게 설득당하는지를 설명하고, 효과적인 설득 전략을 이용하여 성취와 목적을 이루고자 하는 사람들에게 유용한 내용을 제공한다. 이 책은 일반 독자뿐만 아니라 비즈니스, 마케팅, 영업, 정치, 사회과학 등 다양한 각종 분야에서 관심을 두고 활용되고 있다.
집필 배경
이 책의 시작은 저자인 로버트 치알디니가 생각지도 못하게 구독을 계획하지 않았던 잡지를 정기 구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 계획하지 않게 선뜻 사버리고 나서 후회하며 살아온 자신의 경험에서 비롯되었다. 이 책에 현장감 넘치고 공감하기 쉬운 사례가 많은 이유도 그의 다양한 이력과 연관되어 있다. 그는 정말 대단하게도 대학에서의 실험적인 연구실에서 벗어나 세일즈맨, 기금 모금원, 광고업자 등 사람을 설득하는 능력에 생계가 달린 직업군의 설득 전문가들의 세계로 직접 뛰어들어 현장 위주의 연구를 실행했다. 때문에 그는 다른 사람들에게 긍정적인 대답을 이끌어내지 못하는 사람은 원하는 목적을 성취할 수 없고 결국 그들의 분야에서 낙오될 수밖에 없다는 점과 설득 전문가들이 어떤 방식으로 상대를 효과적으로 설득하는지 누구보다 잘 알고 있었다. 이 책은 7가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이 원칙들이 사회에서 작용하는 역할과 설득의 전문가들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 영향력을 행사하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종이나 동의를 얻어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해 보기 전에 먼저 ‘네’라고 긍정적인 대답을 이끌어내는 능력과 어떤 어떤 연관이 있는지도 살펴본다. 사람은 평생 수많은 사람을 만나고 소통하며 살아간다. 가족, 친구, 직장 동료 등 여러 관계 속에서 한 사람의 인생이 시작되고 완성되고 끝이 나기 마련이다. 아무런 목적 없는 만남이 있는가 하면, 어떤 목적을 이루기 위한 만남도 있다. 그중 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 누군가를 만나 협상을 통해 자신이 원하는 것을 성취하기 위해서는 상대의 요구에 쉽게 응해서는 안 된다. 설득의 전문가들은 상대로부터 ‘네’라는 그들이 원하는 대답을 이끌어내기 위해 수천 가지의 기술을 동원한다. 그 대부분의 기술들은 이 책에서 언급하는 7가지 원칙에서 벗어나지 않는다. 이 책에서 저자가 언급하는 설득의 원칙들만 확실히 알고 있어도 직장생활이나 중요한 협상 과정에서 지혜롭고 현명하게 결정하고 행동하면서 자신의 목적을 달성할 수 있다.